凱爺：現在obis能有這樣的成績，Fay可否跟我們分享，妳覺得曾經做對什麼事情？
Fay：當然，obis也有很多經典的成功經驗，不過很多都是歪打正著。我們大概3年多前，我們剛搬到南港，開始有自己的門店，我們所有的企劃案都是在吸菸區完成的，那天是過年前兩天，聊著聊著，突然想到不然我們來做個「小年夜歡樂送」，我們想著一定有人小年夜缺家具，但是那個時候所有的物流都不配送了，我就抓了我們一個物流師傅，跟他說：小年夜那天你就待在現場，客人如果要家具你就幫他送過去。
我們決定要做這件事情之後，開始在FB粉絲團po文，配上幾張現場的照片，下了3千塊的廣告預算—只要小年夜當天來買家具，我們就幫你送雙北。沒想到，我們嚇壞了，排隊人潮從一樓排到三樓，真的像大賣場般的盛況，我們那一天現場的東西被搬空了3/4，當天全部收現金，結算金額是65萬。物流師傅累到跟我說：妳千萬不要再辦第二次囉！
凱爺：這個案例讓我們有幾個考量點，就是第一個創意來自於吸菸區，第二個從發想到執行端，可以不用超過48個小時。在原本是傳統的家具產業裡真的很不一樣，妳是怎麼看待這個組織？
Fay：這個組織給我最大的後盾跟幫助就是快，因為obis組織很扁平，所有的溝通都講求快速，然後執行起來也是當機立斷，所以這個團隊強大在速度。
組成快打部隊 執行專案快狠準
凱爺：感覺上obis的人才是很有效率的，以新世代的思維來說，如果年輕人想加入obis ，妳會建議他們需要具備哪些特質呢？
Fay：我覺得第一個要夠能夠承受變化，這個變化不是朝令夕改，是因為電商本來就是需要快速應變的行業，再加上這個團隊本身是非常活潑的團隊，我們常常今天想到一個案子，可能明天就要執行，這不是一個人想要做就能完成的事，整個配套措施是什麼，必須很快就確認。所以如果你不快速沒關係，但你要能接受這個快速，然後動作要快，過程要怎麼樣隨便你，但你要在時間內給我結論。所以obis是一個很好發展的地方，你可以天馬行空在框架裡做事。
凱爺：妳認為obis是電商平台還是家具平台？
Fay：家具平台，我覺得電商平台是一個工具，總有一天，它還是會回到線下。
凱爺：那obis擁有自己的線下的通路的時候，妳對這件事情的想像是什麼？
Fay：我們應該會開非常不傳統的店，搞不好沒有人服務你。obis的本質是居家類別的品牌，發展出家具、寢具、居家類別的飾品、軟裝等等，這都是它有可能性的發展，只是目前它最大宗的是家具跟床墊，而這些都是最需要被體驗的。
凱爺：除了延伸至線下的時候會有一些不一樣的創舉，在現有的通路策略，不只是內容比別人更漂亮更細膩，你們連通路的選擇都跟別人不一樣，最高紀錄有到16個。妳怎麼看當年在衝撞通路的這一段過程？
Fay：就是有人會很疑惑為什麼我會到燦坤賣家具，我是燦坤3C快閃裡面唯一的寢具品牌。
跳脫傳統框架 做沒人做過的事
凱爺：所以在obis這個品牌的基因或血液裡面，向來喜歡做沒人做過的事。
Fay：我不敢說它想做第一啦，但它真的做了很多沒人做過的事，沒人做過有兩種可能，第一個是大家看準它會失敗，第二個是不好做、沒人敢做，那如果是不好做、沒人敢做，那我就覺得是我的機會。我其實從obis一開始一路到現在，我不知道是哪裡來的「憨膽」，簡單來說就是沒在怕。
凱爺： 有人曾經把妳當成絕對會失敗的瘋子嗎？
Fay：就像我們現在的明星商品黑床墊，剛開始的時候所有的供應商看到我都跟看到鬼一樣，沒人想得到後來會大賣，我覺得這是一個轉機，我要跟大家的既定印象fight，現在我去工廠，他們會主動拿黑色的涼感布（冰滴紗、大麻紗）給我看。
凱爺：obis邁入第六年了，6年磨一劍，或者說6年磨一床， 妳覺得obis未來的威脅是什麼？
Fay： 很多耶，尤其是所有的原物料都在漲價，總總的因素堆疊起來，我們只能確認幾件事情：第一個低價策略是絕對行不通的，第二個品牌識別度只會更難做，所以接下來我想要收斂我的產品線，我想要只做臥室家具就好了。只是如果我這樣做，我馬上就會看到營業額往下掉，這一段陣痛期我要拿什麼東西撐住，所以這是我很想做但是現階段很不容易做的，但我相信它是對的，我認為做一個品牌要專心。
我不希望大家對obis的印象就是賣家具的，我反而會希望大家想買床墊的時候，想到obis的床墊很不錯，我想要被聚焦，我想要品牌的辨識度，我想要品牌的高度。
凱爺：在某個角度，obis自認為自己的居家品牌，但它又不是本業，所以它的異業結盟相對比較多，妳怎麼去挑選夥伴？
Fay：我只想要更多可能跟機會被看見，這個品牌異業結盟的焦點只有一個，就是大家是不是都是正派的，只要是正派經營，我不需要你多大，我們彼此幫彼此加分，都是好事。
選擇強大公關策略 曝光量鋪天蓋地
凱爺：另外也很想提的一點是，當初妳為什麼會覺得obis會需要找公關公司？
Fay：真心話，雖然你聽了可能會覺得有一點臭屁，我們真的做了很多很不同的事，可是我們不知道怎麼被看見，我們好想要被看見。這是很大的重點，一樣的預算，也會有人建議我去打電視廣告，可是我要的不是這個，我要的是品牌被看見。
Fay（右）認為自己選擇與強大的公關公司合作是一件很對的事，obis的品牌知名度與曝光量都超乎預期。（高偲僑攝）
凱爺：因為obis做的事情都是比較議題式的，比如說黑床墊、粉紅色的懶骨頭，到詼諧的發財床墊、龍蝦床墊，甚至是有正面意義的球隊公益、偏鄉或弱勢的贊助，一個單一的工具譬如說電視廣告是很難完整說明的，不過妳真的選了一個很不一樣的工具。妳覺得在這樣的過程裡面，具體的好處有哪些？
Fay：我覺得公關公司帶給我最大的好處是，讓所有的消費者知道我們做的並不是那麼容易，對於品牌建立站在比別人更高的起點，我們第一年最明顯可以感受到，搜尋量、知名度大增，有一件很好笑的事，我們常會看GA（Google Analytics，Google網站流量分析工具），某一周最多人搜尋的關鍵字是「廖瑀瑄」，還有阿伯拿著蘋果日報來店裡問：「廖小姐在嗎？我兒子還沒有結婚，我覺得廖小姐很認真，我想來說個媒。」
公關公司很強大的是，它不會讓你從單一渠道被看見，是我們一般的行銷團隊做不來的，那個曝光是鋪天蓋地的，當然我們也很慶幸我們有一些值得被看見的地方。
凱爺：其實可以從兩個角度來看，第一個角度是願意去多元服務客戶的公關公司本來就少，因為業界不是任何一家公關公司都有那麼多的管道，公關策略的思維是當我們管道愈多元，幫客人被看到的機會更大，還有公關公司對客戶提供行銷的豐富度，第二個角度是客戶願不願意跟公關公司一起成長，這件事情很有趣，大部分的品牌裡面、尤其是傳統產業的反應不會這麼快，大部分由公關公司多嘴或雞婆去促使客戶多做一點什麼，但obis反而是常常想著我要多做一點什麼。
公關策略不斷被品牌推進的同時，品牌也在被市場推進，要不然你沒有辦法變成一個選擇。我覺得obis未來除了focus做B to C以外，B to B也是重要的思維。
Fay：obis接下來有跟金門一家民宿業者合作，35間房都是用obis訂製床墊，特別加厚3公分。而我也覺得取決於公關公司的功勞，沒有公關公司協助提高知名度，誰知道你是誰？誰知道你做了什麼？
凱爺：每一個創業家都有不同的心路歷程，肯定有一些人不是自願的，有一些人也是被時勢所逼，如果妳有一些真心話想跟想創業或正在創業的人說，妳要說什麼？
Fay：回頭是岸（大笑）。我覺得已經投入創業的人，因為頭已經洗下去了，但我的切身之痛是你千萬不要去操作槓桿太大的項目，以及不要去做自己不熟悉的，還有大家都會想像老闆很爽，其實當老闆什麼都得做，從obis開始到現在我學會財務報表、銀行建檔放行、做薪資還有所有數位工具、人資管理，每一件都是我以前當員工時沒有接觸過的。
凱爺：那對於想跳進家具業的新鮮人，妳想對他們說什麼？
Fay：我本來對它（家具業）是一無所知，剛開始我因為不會而感到痛苦，但我現在學會了一些東西之後，已經開始在玩了，所以我覺得不管是有興趣或是轉職進入這個業態，都要有一個強大的心理素質，要對這個產業要有結構性的了解，再歡迎一起來玩。
◆凱爺專欄—創業的15道陰影
唐源駿，人稱凱爺，捷思整合行銷創辦人，思維創新、獨到多元，不只提供兩岸三地品牌轉型、媒體公關、新創電商、整合行銷等品牌行銷顧問服務，並經常受邀擔任各大企業內部培訓課程講師，同時也是各大媒體熱愛諮詢的行銷及危機處理專家。
凱爺這次將陸續邀請他在創業路上一路相伴的好友、客戶一起聊聊創業的過程與甘苦，並以他從業以來的心得與獨到觀點，以15個問題點出如何幫品牌打造新定位的關鍵。
