「我覺得那場大地震對花蓮來說，反而是個重生的契機。」多羅滿賞鯨公司（以下簡稱多羅滿）總經理呂世明給了一個令人略感訝異的答案，但他的眼神中沒有退縮，反倒是對未來充滿熱切期盼。
採訪當天風和日麗，距離 2024 年 4 月 3 日的花蓮大地震，已經相隔一年多，土地與人心仍在修復，回訪花蓮的遊客和全盛時期相比還有著不小的差距。然而，寬闊的藍天白雲，以及準備登上多羅滿賞鯨船的遊客們，興奮之情溢於言表，暫時遮掩了這片土地的傷口。
儘管不是旅遊旺季，三艘多羅滿賞鯨船依舊滿載，工作人員在船側耐心引導乘客依序上船。呂世明與多羅滿的淵源，要從他年輕時曾在花蓮縣青少年公益組織擔任志工說起。
「臺灣很多人都不太能認同 NGO 的專業，單純認為你只是募款的人，就應該過清貧的生活，因為你的錢是跟人家要來的。這樣的想法會影響你的價值觀，讓我想要在商業領域好好經營、賺大錢。」呂世明年輕時便認識了多羅滿賞鯨公司和黑潮海洋文教基金會（以下簡稱黑潮）的創辦人之一林振利董事長。他十分敬重林董事長的海洋教育理念，林振利則對呂世明的工作能力抱有高度肯定，多次力邀他加入多羅滿團隊。
在林振利的願景中，多羅滿與黑潮是一體兩面、相輔相成的存在，多羅滿主打賞鯨行程，賺取收入、黑潮推廣海洋教育，讓民眾更加認識大海。「多羅滿需要一位有商業經營手段，並且對海洋教育抱持堅定信念的人，不會在經營出現狀況時，為了讓生意變好而捨棄重要的核心價值。」有著 NGO 背景又有行銷頭腦的呂世明，成為林董事長眼中最適合的接班人選。
2013 年，呂世明接任總經理一職，肩負起多羅滿與黑潮之間的溝通橋梁，一手拓展多羅滿的永續商機、一手連結黑潮，共同開發海洋教育的深度與影響力。
資源越充裕越要有嘗試不同出路的膽識
該怎麼做到商業與理念並行不悖？呂世明笑著說，多羅滿一直以來都跑在「對」的時間前面一點點，逐步累積公司的底蘊和實力，才有後來累累的豐碩果實。他回憶剛接手多羅滿時，正是大量中國遊客造訪臺灣的時期，幾乎所有來臺的中國團客都會拜訪花蓮，並且安排賞鯨行程，花蓮業者每天醒來，什麼事情都不用做，就能接到穩定的客群，賺進可觀的收入。
陸客的造訪，讓花蓮的觀光業得以蓬勃發展，卻也造成同業惡性削價競爭的困局。就像雞蛋不能全放在同一個籃子中的道理，呂世明對於花蓮過度仰賴陸客的觀光生態有所警戒，他突發奇想：既然收入充裕穩定，不如趁此機會做點不一樣的事情。
「由於陸客行程較趕，一切講究低價和效率，我就來逆向操作，創造一些他們可能不感興趣的高價行程。」當時呂世明認識了回到花蓮帶文化導覽活動的文學作家廖鴻基老師，兩人一見如故，聊起 16 世紀葡萄牙人駕船來到臺灣，一眼見到花蓮壯麗的清水大山，忍不住讚嘆：「Ilha Formosa」，即「美麗島」之意。呂世明以此作為發想，規劃與過往截然不同的賞鯨航程，由廖鴻基擔任導覽解說員，結合東臺灣的第一道日出做為賣點。
他說：「陸客來了之後，商業競爭激烈，原本一趟八百元的船班，被削到五百元就能出船，但我將廖鴻基老師的航班定在 1500 到 1800 元之間，一方面是想要排除掉只想求快的客人，一方面也是想測試市場的接受度。」沒想到這個特殊航班僅僅開賣一天，船票便全數售罄！
這個經驗讓呂世明學到：品牌的價值不是靠低價創造出來，而是「有趣、好玩」的企劃。該怎麼持續推出獨特的行程？呂世明打趣說，每天早上翻開報紙，如果新聞報導說哪天會出現近十年最大、最亮的月亮，多羅滿就開一個月光航班，帶領遊客到海上賞月，或是陸續開設台語、客語等專屬解說員船班。
品牌的價值與永續性 建立在企業精神
多樣性的航班設計，藏著呂世明精準的商業行銷考量，「以台語船班為例，如果你只是讓解說員講台語，那多無聊啊。但換個角度思考，若是由討海人在船上講臺灣俚語、搭配專業的台語老師解釋，再加上廖鴻基老師豐富的海洋知識，這樣的組合就會吸引到客人的注意。」
而當中國遊客不再造訪臺灣，多羅滿依舊生意興隆，前往花蓮的遊客仍會指名搭乘多羅滿的船班，正是受到其獨樹一格的行銷手法，以及多羅滿鮮明且具有記憶點的形象所吸引。
我們將時間快轉到 0403 花蓮大地震。地震發生前，花蓮的觀光業高度仰賴太魯閣國家公園的壯麗景觀，不只是本地遊客，海外的觀光客也都把太魯閣視為來到臺灣必訪的行程之一。地震重創太魯閣後一年，國家公園的出入仍有嚴格的人流管制，導致花蓮的觀光經濟大幅衰退。
然而，花蓮不只有太魯閣，它面對著美麗的太平洋，並且擁有豐富的人文與歷史資源，這些面向長期被壟罩在太魯閣的陰影之下，未能得到應有的重視。呂世明語重心長地說：「如果花蓮一直仰賴老天爺給的東西，沒有思考其他出路，反而不會進步。」
集眾人之力才能一起走出低谷
地震過後，花蓮業者開始正視問題。「觀光客不來了，我反而感受到大家的求生意志越來越強。」該怎麼讓花蓮重新站起來、再次被看見？呂世明認為花蓮要走出去，不能再靠單打獨鬥，而是要集眾人之力，就像多羅滿與黑潮的合作關係，擷取各自的優勢，創造出更大的效益。
共好的前提是不藏私，樂於分享手中的資源給需要的人。當有學生或研究員想要記錄海洋垃圾漂流的狀況，或是要收錄海中鯨豚的聲音，呂世明都樂於提供免費的船班給他們使用。「我的團隊人力有限，但我能夠聚集許多有著共同想法的人，一起做事、一起改變一些事情！」他稱呼這些合作夥伴是「海幫手」，每個人提供自身的專業，就能攜手完成許多看起來不易達成的目標。
例如收集抹香鯨的叫聲，其他國家的研究團隊可能要花費多年的時間才有機會收集到一筆資料，多羅滿團隊擁有豐富的鯨豚知識和大量的航班，要做到這件事並不難。果不其然，他們在一年內就錄到不少珍貴的抹香鯨叫聲，多羅滿再將這些寶貴的資料上傳到國際開放科學平臺 figshare，提供給全世界研究鯨豚的學者們使用。
把不務正業變成地方重生的契機
除了海洋教育外，「不務正業」的多羅滿也將觸角延伸到文化館的經營，這又是另一段曲折的故事。從近一點的角度看，過去幾年呂世明與許多擁有共同理念的業者推行「慢城花蓮」活動，定期聚會，集思廣益，打造一份涵蓋不同觀光與生活層面的花蓮旅遊地圖，讓遊客走出太魯閣，看見不一樣的花蓮。
當時他們注意到花蓮有不少欠缺維護又具有歷史感的房舍，如果只是晾在一旁著實可惜，便主動向政府標案承租，由他們負責修繕老舊房舍，將其變成能吸引民眾造訪的文化園區，成為在地新景點。又或者，藝術家陳聖文肯定多羅滿多年來在海洋教育上的付出，答應讓呂世明把長達 18 公尺的巨型抹香鯨藝術品搬回到花蓮展出，讓花蓮民眾得以親近藝術。
多羅滿之所以花費這樣多的心力在各種不務正業的事務上，得要回溯到 2020 年全球爆發新冠疫情，那段時間，賞鯨船能不能繼續出海營業，並無明確的法規依據。呂世明打電話給觀光局詢問，觀光局回覆說賞鯨船不算觀光業，屬於娛樂漁船，應該要跟漁業署洽談。他跟漁業署聯繫，得到的答覆是漁業署只管漁民政策，要他跟農業部接洽，而農業部也表示他們無法提供所需的幫助。
呂世明表示：「如果成立地方文化館，文化部就會願意聽我說話，那我就會去做這件事。」抹香鯨展結束後，就有政府單位主動與多羅滿聯繫。他認為，唯有充實自身的實力，他人才會主動上門求合作。如此不服輸的性格與強大的行動力，碰上近年深受歡迎的深度旅遊與地方創生風潮，意外打通了多羅滿、政府、業者與民眾之間的任督二脈。
如果要做，就要一路做下去！
多羅滿在過去幾年，逐漸成為業界看齊的標竿，呂世明謙虛地說，他不是幕後的唯一功臣，而是多羅滿和黑潮從創業之初，便努力走入校園、推廣海洋教育，經過 20 多年的耕耘後，那些曾經受到啟發的孩子們長大、結婚、生子，然後帶著他們的小孩走進多羅滿，成為新的客人。
「我當然可以很瀟灑的講說，海洋教育對我們的臺灣多麼有前瞻性、多麼有價值跟意義，但你得要發自內心覺得那是對的事，持續地做下去，才會有收穫。因此，如果有其他業者認同多羅滿，想要複製多羅滿的成功模式，我非常歡迎，但我覺得：如果要做，就要真的一路做下去！」
採訪結束後，呂世明沒有坐在內艙，而是跟著所有乘客一起站到船側，拿起相機拍攝游過船身的飛旋海豚身影。對大部分的遊客來說，能夠如此近距離看到海豚，是很新奇有趣的體驗，但對呂世明來說，這應該是司空見慣的日常吧？
只見他臉上依舊綻放出欣喜的表情說：「我到現在還是很享受出海、享受跟大家聊海上有哪些不同的東西和新的可能性，也許這就是我這一輩子都無法割捨的愛吧！」
