凱爺：我們回到代理商的角度來看，為什麼妳們的父親王錦木先生會想要代理這個品牌？重點是他的本業是EMI防制對策材料及汽車材料起家的！
Angel：其實爸爸很有養生保健概念，當時森下仁丹在1993年推出益生菌系列，有位在日本的朋友寄了一些給他，爸爸覺得晶球益生菌很特別，就請對方幫忙約森下仁丹的代表見面，希望可以代理這個商品。
凱爺：就這麼快？
Iris：對，他看了商品10分鐘，就決定代理了。而且他和日方代表約好時間之後，直接飛去日本，雙方談了30分鐘就簽約。
原本在會面之前，爸爸的朋友提醒他，跟對方見面時，還是要說自己有醫療保健相關背景較好，但父親認為，應該做的是誠實地告知並讓對方感覺到誠意。所以當對方詢問爸爸，「公司的背景是什麼？」個性直率的爸爸直白地回答：「汽車材料 、汽車零件，還有日本代理汽車接著劑及填縫劑製造品牌SUNSTAR和OROTEX（IIDA株式会社）。」
他誠實表達自己從來沒有接觸過醫療保健產業，只說了一句：「雖然我沒有醫療保健的背景，但我保證會用盡全力把森下仁丹推廣到台灣。」他的誠實反而讓日本代表覺得很有誠意，很快就達成共識，因此盛德竹集團成為森下仁丹晶球益生菌第一個海外代理商，就此開始了30年的緣分。
凱爺：所以10分鐘決定要代理，30分鐘決定要簽約，然後一代理就長達30年，真的很酷！那一開始代理森下仁丹進來的時候，做了哪些事情？
Angel：其實在那個年代，大家都還不知道益生菌是什麼，要推廣非常辛苦，因此集團特別邀請日本的益生菌權威、曾經得過梅契尼可夫獎（益生菌界的諾貝爾獎）的光岡知足教授來到台灣，舉辦一場盛大的講座，當時多位重量級的學者共襄盛舉，如台大醫學院前院長楊照雄、台大醫學檢驗暨生物技術學系何憲武主任、台大生化科技學系名譽教授潘子明博士等都是座上賓。
從傳直銷到電商 見證通路轉變
凱爺：那從30年前到現在，販售的通路有什麼改變？
Angel：因為當時盛行傳直銷的營銷模式，所以剛開始除了傳統藥局外，還用了人對人口碑介紹的傳直銷方式拓展。隨著年代的轉變，慢慢進入了實體通路，如屈臣氏、康是美等連鎖藥妝，加上廣播節目及電視購物的推薦介紹，近幾年才轉型以網路電商為主。（延伸閱讀：百年懷舊物品在他家！串起七星藥局三代之間的歲月靜好）
凱爺：妳們是從爸爸那邊接手這個工作，當初接手這個品牌的時候，自己對這個品牌的印象是什麼？
Angel：其實我們剛開始接觸仁丹晶球益生菌是在傳直銷的年代，當時有位資深的姐姐非常會分享商品跟健康觀念，我們的保健概念也是從那個時候開始建立，對我們來說，森下仁丹就是照顧全家人的保健商品。
凱爺：妳們覺得日本市場跟台灣市場最大的差異是什麼？
Iris：日本人品牌忠誠度相對較高，信賴一個品牌後就持續訂購，所以日本主要是做通信販售，採定期配送（定期購）。台灣近幾年比較突出的則是電視購物，能接觸到更多喜好嘗鮮的消費者，其實日本一開始沒有電視購物的概念，他們是台灣的銷售模式成功之後，才開始在日本做電視購物。
而且台灣跟日本的消費者輪廓完全不一樣，台灣的保健品主力消費者是婆婆媽媽，但是日本的年齡層更高，是阿公、阿嬤買給自己和孫子吃。
凱爺：也有可能是因為森下仁丹在日本已經有130年的歷史了，所以客層比台灣的年齡層更高。那妳們以代理商這個角色來看，除了通路的嘗試，妳們還做了哪些事幫助品牌在地化或轉型？
Angel：我們想做的是把森下仁丹的文化跟溫度更完整地帶給台灣消費者。因為董事長是業務出身的，所以他擅長的是銷售端，對我們的要求也是販售，但是對於文化跟企業理念的傳承，則是在我們兩個接手了之後，才開始認真研究品牌精神，以及思考怎麼樣去傳達他們的理念。
凱爺：剛剛有提到日本主要的通路是定期配送，但是現在是網路時代，有那麼多競品跟選擇，其實從某個角度來看，是不是在年輕人這塊的族群是流失的？
Angel：我們詢問過日本的代表，現在益生菌品牌輩出，森下仁丹除了長久建立的信賴背景，要怎麼應對目前比較缺乏品牌認知度的族群？他們是說現在日本近幾年很積極在上電視節目宣傳，希望可以讓年輕人多認識這個品牌。
而在台灣，我們也希望能夠將品牌年輕化。我們之前會到世貿參展，到現場直接接觸消費者，近年則是利用網路跟消費者溝通。
Iris：其實我們做電商也分成不同的階段，一開始對電商很陌生，先和樂天、Yahoo等十多個平台合作，增加曝光量，到一個程度之後，會看平台效益做取捨，同時間我們也建置自己的官網，學習經營會員及數據分析，再看平台跟官網之間怎麼共同成長。接下來也開始做行銷，學廣告投放、流量操作，希望讓更多人了解我們。
做濁水中的清流 傳達正確觀念
凱爺：和日本窗口溝通有遇到過什麼困難嗎？
Angel：我覺得日本總公司很有趣的點是，他們做了很多事情，我們覺得很適合跟消費者分享，像是他們的保證存活率以及製程的嚴謹程度，他們都覺得那是很基本的，不需要去強調，但這些都是他們保持好品質的關鍵，所以我們要想盡各種方法去問。
凱爺：所以這是日本跟台灣的文化落差，日本人是只做不說，或是覺得那很基本，沒什麼好說。但是我們知道目前有很多保健品的廣告宣傳都是極度浮誇，但妳們卻堅持在濁水裡做一個清流的角色，這樣的堅持到底是為什麼？
Iris：我們是覺得就算講得天花亂墜，最後還是回歸到商品，消費者能不能感受得到品牌訴求的東西。森下仁丹很重要的一點就是商品力，我們的客人回購率很高，甚至會長期訂購，所以我很能理解為什麼日本為什麼推定期配送可以推這麼長久。
凱爺：但是把療效說得浮誇一點，吸引更多人來吃，不是很好嗎？
Angel：我們希望傳達正確的觀念給消費者，益生菌的作用其實是從調整腸道細菌叢生態，來去調整體質，讓身體恢復正常的機制。 補充正確的菌數、菌種，還有使用專利的耐酸包覆技術，讓益生菌實際到腸道發揮作用，才是最關鍵的重點。調整體質沒有速效，都是靠日常的累積。
其實在選擇益生菌之前，應該先理解成分，例如oligo寡醣、菊醣等益生元，有助益生菌生長，是必要添加的，而有些雖然宣稱菌數多，但使用的是成本低、變異性較高的菌種，吃下去反而可能對人體有害。而且每一個人的身體狀況不一樣，沒有辦法保證一吃見效。
凱爺：那疫情對妳們的電商是否有影響？
Iris：疫情時期，消費者的消費習慣改變，健康觀念也提升，重視補充益生菌提升內在防護力，當時大量的訂單湧到電商平台，我們也有分到一些紅利。不過最近因為很多廠商看準益生菌的市場，大家搶成一片，市場空間被壓縮。
不過雖然我們的銷售有隨著市場變動受到影響，但是我們發現消費者受到一波影響之後，還是會再回來，所以我們還是專注在森下仁丹的主軸，持續地做好產品、傳達理念，以細水長流的長銷品牌為目標。
凱爺：回到妳們的代理邏輯，妳們還希望能夠為森下仁丹多做些什麼？
Angel：我們希望可以開拓更多森下仁丹的商品線，也希望跟日方做更多更深入的交流跟接觸。其實日本森下仁丹的商品線範圍非常廣，除了保健品，還有食品、保養品、藥品等等，只是很多商品礙於台灣的法規無法代理進來，像是我們最想進口的銀粒仁丹，一直有客人詢問。
因為信任這個品牌，信任他們想要回饋社會的理念，雖然推廣的工作很辛苦，但是希望好的東西讓更多人知道。
◆凱爺專欄—創業的15道陰影
唐源駿，人稱凱爺，捷思整合行銷創辦人，思維創新、獨到多元，不只提供兩岸三地品牌轉型、媒體公關、新創電商、整合行銷等品牌行銷顧問服務，並經常受邀擔任各大企業內部培訓課程講師，同時也是各大媒體熱愛諮詢的行銷及危機處理專家。
凱爺這次將陸續邀請他在創業路上一路相伴的好友、客戶一起聊聊創業的過程與甘苦，並以他從業以來的心得與獨到觀點，以15個問題點出如何幫品牌打造新定位的關鍵。
