不同於近年來少子化與高齡化帶來飼養寵物風潮,「臭味滾」創辦人夏綾那(Nana),在19年前投入創業初期,寵物市場仍處於石器時代,看她如何熬過教育消費者及通路老屁股的難關,轉型電商平台,滾出寵物市場無限商機。

凱爺:我問一個開玩笑的問題,是不是創業的人都需要有一點病?

Nana:沒有病怎麼會創業啦!

凱爺:那妳要不要聊聊身為女性,在創業路上一路走來到現在的心情?

Nana:我自己創業,是有多少錢做多少事,創業一定都是從基礎開始做,但現在很多人提專案都很會畫大餅,最大問題是用嘴巴創業,不是用手創業。

另外,我覺得身為一個經營者或準備創業的人,應該對市場嗅覺要夠敏銳。其實疫情爆發,對電商是好事,大家都說電商很賺,但有沒有想過我們是2017年就開始在做準備。

臭味滾的電商團隊。(臭味滾提供)

通路遇阻礙 轉而向電商發展

凱爺:在整個品牌推進過程裡面,妳有提過本來在2017年想要放棄,後來因緣際會開始做電商,直接跟客人溝通理念,也讓妳收到堅持做下去的回饋。

Nana:2017年底,因為通路發生一些事情,我們才開始學習電商、投放廣告,而我們也透過這樣的機會,直接面對消費者,把我們想要做的事情跟消費者說。而且我後來才知道,有些消費者是知道我們的品牌的,但是有些寵物店並不是全通路都鋪我們的產品,所以他們不容易買到,所以當我們開始做電商,消費者直接下單,我們的營收突然成倍成倍地上升。

凱爺:那回到現在來看這件事情,做寵物類型的產業,在通路上有什麼比較難改變的地方?

Nana:他們(通路商)很愛談毛利啊!我覺得要毛利沒有問題,我也知道開店成本高,但不能多要了毛利卻不改變上架位置,或是不協助我們做活動,只是單向談毛利就沒什麼好談。

目前在台灣的寵物市場裡面,每個通路都在討論高毛利,而不是適當的毛利,留一些讓品牌做活動引流去店家,創造一個互惠互利的市場。

人的通路市場量體大,一點點改變就很明顯,但是寵物市場量體不夠大,要改變結構真的比較困難,要蓄水蓄得久一點。

Nana認為目前寵物產業仍然有很大的改變空間。(涂豫新攝)

凱爺:所以妳在這個產業一路走來,這個產業特有的障礙或限制是什麼?

Nana:有啊,大部分都是被老屁股霸佔住啊!因為在寵物市場裡面最大宗的銷售商品是飼料(佔55%),大部分是進口品,相對資本額比較重,再加上台灣飼料目前剛開始崛起,市場還是以進口為主。前人不改,沒辦法改變思維,市場就無法改變。

這幾年有慢慢比較好,是因為大家開始接受生食、鮮食,不再以飼料為主。這群飼主的消費習慣要改變,我認為還需要時間,畢竟這還算是少數。

首開業界創舉 公關+代言人

凱爺:因為在通路遇到問題,轉而自己做更多改變。像是臭味滾應該也是這個產業中,唯一與公關行銷夥伴合作的公司?

Nana:因為這個產業民智未開,舊有的商業模式找不到新的東西,所以我什麼都想試試看,所以我們才會跟公關合作,甚至找了代言人。像我們是做工廠出身的人,也不知道消費者看的角度是什麼,透過其他的專業來看我們,就會不一樣。

陳嘉樺(Ella)與狗女兒「布丁」聯袂成為臭味滾的年度代言人。(臭味滾提供)

凱爺:從大眾媒體到小眾、精準媒體,你們願意做新的創舉,希望讓更多人看見。而捷思是願意在過程中陪著客戶向前衝的公關,我們的特色是很多都是記者退役,看的角度更長遠。

Nana:這點我很同意,他們很明確很知道市場下一個趨勢,沒有跟上就會被淘汰,所以會逼著我們要往前走。

凱爺:那為什麼會想到要找代言人?

Nana:圓夢啊!我是寵物業界第一個找代言人的品牌。我從以前就很喜歡Ella,她的理念跟我們很像。

做好每個點 才能再往上走

凱爺:臭味滾在對的事情做很多,配方、工廠設備提升,但你們有做什麼大改變讓營業額狂飆嗎?

Nana:好像沒有,我覺得我們都是一個點、一個點努力做好,然後連成一個面之後,才會往上一層。

3年前開始和捷思合作也是我們很重要的一個點,除了在行銷公關的部分獲得很大的協助,其實我們近幾年會朝ESG(Environmental, Social and Governance, 環境、社會及公司治理,代表企業重視環境永續議題的指數)的目標邁進,也是因為公關提醒我們這一塊很重要,我們才開始針對永續發展做提升,接下來也會邀請專業人士合作,把臭味滾的權威基礎建立起來。

臭味滾持續在做工廠轉型、配方轉型,也在永續方面做了不少努力。(臭味滾提供)

凱爺:最後要請妳談一下,妳覺得現在的創業,有哪3個特質跟關鍵需要?

NANA:我覺得第一個是學習,世道變化太快,每天都是新的,持續學習才能跟上;第二個是要有冒險精神,你不知道商業模式哪個才是對的,沒有前例可以依循;第三個是責任,你做的每件事情都要承擔責任。

◆凱爺專欄—創業的15道陰影

唐源駿,人稱凱爺,捷思整合行銷創辦人,思維創新、獨到多元,不只提供兩岸三地品牌轉型、媒體公關、新創電商、整合行銷等品牌行銷顧問服務,並經常受邀擔任各大企業內部培訓課程講師,同時也是各大媒體熱愛諮詢的行銷及危機處理專家。

凱爺這次將陸續邀請他在創業路上一路相伴的好友、客戶一起聊聊創業的過程與甘苦,並以他從業以來的心得與獨到觀點,以15個問題點出如何幫品牌打造新定位的關鍵。